針對(duì)性要強(qiáng)。下沉到四五級(jí)市場(chǎng)的很多促銷活動(dòng)為何效果不明顯呢？當(dāng)然，不明顯的原因會(huì)有很多種，但最核心的是跟這些促銷活

　　目的要明確。做促銷之前，首先要明確促銷的目的有哪些，最終要達(dá)到什么樣的效果。促銷只有有了明確的方向和目標(biāo)，才能有的放矢，運(yùn)籌帷幄，從而不致于促銷費(fèi)用打水漂。在促銷活動(dòng)的實(shí)踐中，促銷目的的錯(cuò)位，將會(huì)使促銷迷失方向。比如，一家中型彩電廠家在國(guó)慶節(jié)做促銷活動(dòng)時(shí)，曾經(jīng)撥付了一定的用于終端消費(fèi)者拉動(dòng)的促銷費(fèi)用，結(jié)果呢，經(jīng)銷商卻把它用在了分銷商的渠道占倉(cāng)上，造成了產(chǎn)品滯留渠道，但消費(fèi)者卻不買賬，從而難以形成自上而下真正的動(dòng)銷。促銷要有真正的效果，在目的性方面就要明確以下兩點(diǎn)：一、促銷的目的。即促銷要達(dá)到什么樣的目的？由于縣鄉(xiāng)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣不同于一二三級(jí)市場(chǎng)，人們理性消費(fèi)的程度比較低，因此，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，往往促銷的功利性的目的更強(qiáng)些。即做促銷就是為了售賣，就是使銷量最大化、效益最大化。二、促銷要達(dá)到的效果。即促銷的終極目的是什么？是擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)到最大化的市場(chǎng)份額，還是單純的以售賣為主，增加現(xiàn)實(shí)的銷量，抑或是僅僅為了提高認(rèn)知度、知名度？廠商只有明白了促銷的目的所在，才能將該花的錢花了，將不該花的錢省了。

　　促銷要系統(tǒng)。很多縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)為何曇花一現(xiàn)，或者虎頭蛇尾？這往往跟促銷活動(dòng)的不系統(tǒng)有很大的關(guān)系。由于促銷的不系統(tǒng)性，因此，很多促銷活動(dòng)無(wú)法首尾呼應(yīng)，或者有始無(wú)終，最終導(dǎo)致促銷活動(dòng)的事倍功半。因此，促銷要想持久、穩(wěn)定地拉動(dòng)市場(chǎng)銷售和需求，就必須要講究促銷的系統(tǒng)化工程。促銷的系統(tǒng)化包括如下幾個(gè)方面：一、時(shí)間。即促銷舉辦的具體時(shí)間，包括是間斷性的，還是一次性的，具體的時(shí)間段等等，明晰了促銷的時(shí)間，才能向目標(biāo)受眾公告和發(fā)布。二、地點(diǎn)。即促銷活動(dòng)舉辦的地點(diǎn)在哪里？是在經(jīng)銷商的門店，還是在家電商超，或者是在某一廣場(chǎng)等，促銷的地點(diǎn)，公眾化的程度要高，要適合縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的那種氛圍和習(xí)慣。三、步驟。縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷要有規(guī)劃，最好是連年度、季度、月度的促銷計(jì)劃都要有。有了計(jì)劃，就可以設(shè)計(jì)促銷的步驟，從而讓促銷步步為營(yíng)，明析使命，讓促銷有條不紊，執(zhí)行有力，而不是丟三拉四，東一榔頭西一棒錘，讓人丈二和尚摸不著頭腦。四、促銷方式。即促銷的形式有那些，它適合不適合縣鄉(xiāng)市場(chǎng)�？h鄉(xiāng)市場(chǎng)較好的促銷形式是：現(xiàn)金折扣、贈(zèng)送促銷品（最好也是相關(guān)電器）、摸獎(jiǎng)等；促銷宣傳的方式主要有：文藝演出、戲曲演出、電影、雜耍等，促銷的方式選擇好了，促銷往往能夠事半功倍。五、促銷內(nèi)容。即選定了促銷的形式后，確定促銷的內(nèi)容，比如買大家電送小家電，買家電送彩票或者抽獎(jiǎng)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)買家電給予現(xiàn)金折扣、贈(zèng)送金質(zhì)服務(wù)卡等等，但促銷的內(nèi)容一定要切合縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的實(shí)際，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)做促銷，不要太花哨，合適的才是最好的。六、促銷的評(píng)估。很多促銷之所以不堅(jiān)持，或者堅(jiān)持了效果達(dá)不到，往往跟促銷沒有科學(xué)、合理的評(píng)估機(jī)制有很大的關(guān)系。因此，促銷活動(dòng)實(shí)施過程中，要給予及時(shí)的檢核和完善，結(jié)束后，要進(jìn)行適時(shí)的評(píng)估，好的經(jīng)驗(yàn)要總結(jié)，差的教訓(xùn)要汲取，促銷活動(dòng)只有進(jìn)行了合理的評(píng)估，才能善始善終，不斷總結(jié)和摸索經(jīng)驗(yàn)，從而達(dá)到最好的促銷效果。

　　堅(jiān)持差異化�，F(xiàn)在的促銷為什么越來(lái)越難搞，并且效果卻越來(lái)越不好了呢？很大的原因就在于促銷的嚴(yán)重同質(zhì)化，缺乏相應(yīng)的促銷創(chuàng)新，因此，針對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，促銷活動(dòng)要想做到有投入、有回報(bào)，投入產(chǎn)出比較高，就必須走差異化的路線。縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的差異化主要指如下幾個(gè)方面：一、產(chǎn)品要有差異化�？h鄉(xiāng)市場(chǎng)更適合性價(jià)比較高的產(chǎn)品，他們只選對(duì)的，不選貴的，因此，有差異化的貼近縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的產(chǎn)品才更有操作空間，才可以拿出更大的力度去做促銷。二、促銷方式要差異化。即要想達(dá)到最大化的效果，促銷方式一定不要與競(jìng)品雷同，相同的促銷方式難以產(chǎn)生較大的吸引力，價(jià)格戰(zhàn)更是不可取。三、促銷品要差異化。即贈(zèng)送給下游渠道或客戶的促銷品一定要區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品牌，促銷品的選擇要堅(jiān)持“新、奇、異”等，通過差異化的促銷方式，廠商可以靈活把控促銷，從而不會(huì)染上“促銷依賴癥”。比如，某冰箱企業(yè)在一個(gè)較為富裕的縣級(jí)市場(chǎng)做促銷時(shí)，就很有創(chuàng)新性，即買本企業(yè)的冰箱送另一品牌廠家的微波爐，通過這種“聯(lián)合促銷”，起到了很好的促銷效果。而另一家電企業(yè)為了在春節(jié)旺季吸引客流，采取了在商超門口搞戲曲演出的形式，吸引了大量的潛在顧客以及現(xiàn)實(shí)顧客的觀望、咨詢，起到了很好的宣傳作用。通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合以及適合縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷形式，廠商可以起到花少錢辦大事甚至可以起到四兩撥千斤的促“動(dòng)”效果�！　�

　　當(dāng)然，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)要做好促銷，還要學(xué)會(huì)營(yíng)造聲勢(shì)，通過造勢(shì)，能夠起到較好的口碑效應(yīng)，從而利用人們的從眾心理，更好地拉動(dòng)終端銷售�？傊�，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)特別是新農(nóng)村市場(chǎng)將是未來(lái)家電企業(yè)強(qiáng)力角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，在促銷拉動(dòng)銷售的情況下，家電廠商只有因地制宜，不斷實(shí)施促銷創(chuàng)新，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷才能搞得有聲有色，才能讓促銷發(fā)揮最大化的效果，從而達(dá)到提升銷量以及效益的目的。

　　原載《現(xiàn)代家電》